紅酒代理商如何經營高端產品?(2)

　　經營高端產品，紅酒代理商除了要做到聚焦目標顧客群、選擇匹配的渠道這兩點之外，還要懂得如何制定精準的營銷策略。

　　對于高端產品，很多紅酒代理商一般是沒有定價權的。因此，拋開價格策略，我們來談談紅酒代理商如何制定促銷、傳播策略的問題。

　　三、制定精準的策略

　　在促銷方面，紅酒代理商一般都把更多的促銷費用用在終端渠道及消費者。對于終端渠道的促銷形式一般有：

　　1.終端生動化

　　終端生動化包括陳列、堆頭、門頭、POP、DM宣傳單頁、易拉寶等硬終端形式。這些促銷手段能起到提升產品形象，增大顧客對產品的認知度、能見度的效果，可以讓產品有更多的與消費者接觸的機會。

　　2.人員促銷

　　對于高端產品來說，面對著復雜而激烈的市場競爭，要盡量擯棄“酒香不怕巷子深”的落后觀念，不能因為自己是“大牌”、是名牌，而“養在深閨”，被動地銷售。

　　其實，高端產品更要主動營銷，主動出擊，而在末端渠道投入促銷人員這個軟終端形式，就是一種較好的促銷策略。曾有一組這樣的數據，在所有的消費者當中，隨機購買產品的顧客占75%，而如果有現場促銷人員推薦，就可以增加近50%的銷量。

　　因此，在大型賣場、高檔店鋪等銷售、消費場所，通過派駐促銷、導購、理貨、巡訪等終端人員，再配合各種類型的有獎銷售，就可以有效拉動終端售賣，從而讓產品實現動銷。

　　對于顧客的有效促銷形式一般有以下三種。

　　1.箱內或者物品內設獎

　　很多紅酒代理商結合總部，采取“刮刮卡”或者放獎券的方式來直接吸引消費者，效果非常好。比如，某高端產品就推出“買產品中金佛”活動，只要顧客購買其產品，就有機會中“開了光”的金佛，從而取得了較好的市場刺激效果。

　　2.送贈品或者紀念品

　　高檔產品出于維護品牌形象的需要，一般不易降價或者打折銷售，但紅酒代理商可以采取買產品送促銷品、贈品等形式，來滿足顧客喜歡占小便宜的心理。

　　3.免費體驗

　　作為紅酒代理商，還可以通過組織客戶和普通消費者去酒莊所在地旅游、參觀的方式，引導顧客參觀生產酒莊，增加顧客對于產品的了解。同時，還可以通過在賣場等舉行免費品嘗或使用等方式，增加顧客對產品的直接感受，促進產品售賣。

　　其次，高端產品的宣傳也要選擇合適的傳播渠道與方式，不要選擇一般性的大眾媒體，也就是說，高端產品也要有相應的、直指目標顧客的傳播渠道。

　　當然，紅酒代理商要想更好地經營高端產品，除了要做到以上三點外，還要注重塑造自身品牌建設，錘煉出一支執行力較強的營銷團隊，構建一批核心終端網絡，做好客戶服務等等。經營高端產品，對紅酒代理商的能力要求很高，紅酒代理商只有打造出了自己的核心競爭力，經營高端產品才能水到渠成，才能在與競爭對手的角逐中獲取更大的市場份額，贏取高端市場的最終勝利。