關(guān)注我們
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過去的思維中，年輕的我們往往向那些銷售界不屈不撓的銷售精英們致敬，我們佩服他們執(zhí)著的同時(shí)，他們也不斷的對(duì)我們輸送這種百折不饒做銷售的思維。那時(shí)候也確實(shí)有著不少因?yàn)楦袆?dòng)而成交的客戶，那時(shí)候的我們聽著多么的勵(lì)志啊。可是隨著時(shí)間的滾動(dòng)，不經(jīng)有了思考：在現(xiàn)今的年代里，這樣的思維是否可取?
首先我們不能否認(rèn)百折不撓的精神，但是我們也不能認(rèn)可用這個(gè)思維來做營(yíng)銷，尤其是做紅酒的我們，因?yàn)樘^強(qiáng)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)到綁架客戶……
在筆者加入藍(lán)菲酒業(yè)之初，藍(lán)菲產(chǎn)品手冊(cè)第一頁就有說明品葡萄酒是件非常愉悅的事情，所以我就常有思考：如果我們自己做紅酒代理，我們?cè)撛鯓訉⑽覀兊募t酒送到消費(fèi)者手上?
看清“消費(fèi)者”的角色
首先在筆者看來，我們應(yīng)當(dāng)拋棄原先沒有需求創(chuàng)造需求的理念。葡萄酒是種讓人感覺到愉悅的飲品，所以我們也應(yīng)當(dāng)讓消費(fèi)者在購買的過程感到同樣的愉悅?愉悅品酒也是葡萄酒的文化，我們傳播葡萄酒文化的同時(shí)，如果營(yíng)銷環(huán)節(jié)與文化背道而馳，這真的能賣好紅酒嗎?
實(shí)際上紅酒是非常細(xì)膩的產(chǎn)品，它和人心一樣細(xì)膩，所以我們?cè)谧龊眉t酒生意的時(shí)候，我們需要細(xì)膩的將葡萄酒的好傳遞給消費(fèi)者，這樣的效果可能不如強(qiáng)硬銷售要來的直接，可是卻能夠給到我們一個(gè)非常好的口碑。或許有人認(rèn)為，產(chǎn)品決定一切，即便是在沒有很強(qiáng)購買欲的情況下購買，但是好的產(chǎn)品依然能夠讓消費(fèi)者成為回頭客。對(duì)此，筆者只能說：“騷年，你還真是年輕”。市面上的紅酒千百家，不是每家紅酒都是“82年的拉菲”。
第二，放棄你的操縱感，急于告訴客戶什么紅酒適合他。現(xiàn)實(shí)中，我們?cè)诤芏嗟胤劫徫锏臅r(shí)候，總是被一些銷售啊、導(dǎo)購啊告知用什么什么，令人不勝其煩。對(duì)于消費(fèi)者而言，選購紅酒是一個(gè)對(duì)紅酒認(rèn)知的過程，很多銷售人員在聽取了消費(fèi)者的需求后就急于推薦產(chǎn)品，但是這無形之中就減少了消費(fèi)者對(duì)紅酒的認(rèn)知度，或許這次過后就不會(huì)有下次了。我們做紅酒生意，不僅僅是在賣產(chǎn)品，更多的是在傳播葡萄酒文化，以為葡萄酒文化在中國(guó)的普及程度較低，我們要做好紅酒生意需要的是廣大消費(fèi)者先去認(rèn)識(shí)葡萄酒，才能在購買和飲用的時(shí)候享受到葡萄酒的文化氣息。
只要做到這兩點(diǎn)，那么基本上能夠讓消費(fèi)者信任，獲得良好的口碑。
推廣需主動(dòng)
所謂主動(dòng)就是作為紅酒代理，我們要有一顆能夠獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的心，現(xiàn)在絕大多數(shù)紅酒代理都期望總部提供廣告支持，而且不少紅酒代理都獲得過這些支持，可是效果卻未達(dá)到代理商們心中的語氣目標(biāo)。為什么?
其實(shí)很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在這個(gè)年代，講求的是體驗(yàn)，因?yàn)榧t酒消費(fèi)者逐漸年輕化，所以很多消費(fèi)者非常喜歡體驗(yàn)式的購物。依賴于廣告想把極具文化色彩的葡萄酒做好，那也只能想想，除非你能做出逆天級(jí)的廣告創(chuàng)意。比如農(nóng)夫山泉……
筆者在供職于藍(lán)菲酒業(yè)以來，一直就認(rèn)同代理商自主推廣的思維，總部是代理商們的強(qiáng)大后盾，但是在區(qū)域市場(chǎng)，總部所能發(fā)揮的潛力畢竟不如當(dāng)?shù)卮砩蹋@有點(diǎn)“強(qiáng)龍”和“地頭蛇”之間的關(guān)系，當(dāng)?shù)卮砩叹邆溥@各種優(yōu)勢(shì)資源，可以做到花少錢干大事，而總部更多時(shí)候在區(qū)域市場(chǎng)可能事倍功半。如此，不如將總部視為后盾，代理商全力開發(fā)市場(chǎng)。
