紅酒代理商拓展市場的八大策略(下)

　　紅酒代理商如何設計自己的市場拓展策略呢?如何讓自己“栽活一棵樹木，成就一片樹林”呢?下面幾種市場開發策略可供紅酒代理商因地制宜使用，同時，紅酒代理商也可以根據自己的具體情況將多種開發策略有機地結合起來，已達到有效拓展市場的目標。

　　五、“店面呼應”拓展策略

　　各區域的布點盡量以某一個中心鄉鎮(縣城)為中心，進行點面整合，它會達到輻射的作用。很多時候其實是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個鄉鎮作為據點。當三個鄉鎮市場完全占據了之后，三個鄉鎮當中的三角形區域市場機會受到一定的影響，三個鄉鎮周邊的圓形區域市場也會受到影響。根據當地市場的不同實際，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據點的方法，還可以采取同心圓的方法。

　　六“保齡球”拓展策略

　　保齡球運動具有這樣的特點：各個保齡球之間存在一定的內在聯系，只要恰當地擊中關鍵的第一球瓶，這個球瓶就會撞到一大變球瓶。

　　紅酒代理商在拓展市場的同時也可以運用這樣的方法。要占領整個目標區域市場，首先要攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一球瓶。然后利用這個關鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場，已達到占領大片市場的目的。這種市場拓展策略，我們稱之為保齡球策略，當然這是一種先難后易的市場拓展策略。關鍵市場往往是必爭之地，要攻占該戰略市場要點，必須耗費大量的財力和人力，但一旦占領，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。

　　七、“農村包圍城市”拓展策略

　　和先難后易的保齡球策略相反，這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領的周邊市場，積蓄力量，并對目標市場形成包圍之勢，同時也對目標市場形成一種無形的影響，等到時機成熟，一舉奪取目標市場，對中小型紅酒代理商來講，首先選擇進攻最難的目標市場，則欲速不達，成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經驗，另一方面對目標市場給予一種潛移默化的影響。在實踐中，農村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用。紅酒代理商在包圍占領周邊市場時，會對目標市場進行一定的廣告宣傳，但卻沒有產品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時間間斷，令消費者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增積蓄，有如大壩之水與長江，人為地制造水位落差，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領目標市場提供依據。

　　農村包圍城市的策略比較適合運作知名度低的二三線品牌紅酒代理商。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發策略。

　　八、“一線穿珠”拓展策略

　　在完成初步開拓市場工作后，紅酒代理商不可避免地會遇到如何建立營銷網絡的問題，老練的紅酒代理商會以接近藝術的手法，開拓完美的網絡結構，其中比較典型的是一線串珠。即區域市場內或區域市場之間的交通干線為主線，將交通樞紐區域貫穿呈線，形成縱橫交織的網絡格局。

　　對于紅酒代理商而言，網絡結構營銷是紅酒代理商市場效應的關鍵。布局合理，就能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以紅酒代理商如何通過首先占領交通要塞的目標市場，進而通過目標市場的互相連接，形成市場資源有效配合的市場網絡，就非常重要。好的市場架構不但能有效的調動市場資源，而且節省物流成本，降低整體的市場投入。